León, Guanajuato, 24 de mayo del 2022.- Cluster Industrial
alojó la sesión especial de webinar llamada “10 cosas que los compradores odian
de ti”, con la asistencia virtual de más de 250 proveedores de
servicios, procesos y componentes del sector automotriz que buscan
profesionalizar su proceso de ventas con compradores directos de la industria.
La sesión fue impartida por Fernando Vivero, Director Comercial, y su compañera Saraí Yemaya, coordinadora de Atención a Clientes de la
plataforma Directorio Automotriz, que es un entorno digital B2B
(business to business o negocio a negocio) que actúa como punto de enlace
24/7 para miles de proveedores directos e indirectos con compradores de la
industria.
Como parte de la labor de inteligencia de negocios de la
plataforma, la sesión estuvo enfocada a discutir errores comunes del proceso
de venta de empresas proveedoras mexicanas que buscan a clientes directos, así
como compartir puntos de vista, mejores prácticas, consejos y responder dudas
para así profesionalizar estos procesos de vinculación y generar una
relación cordial, empática y duradera con los clientes compradores y viceversa.
A continuación, los diez puntos principales que los
ponentes presentaron para prevenir y comenzar a construir una buena relación
con el posible cliente desde la primera impresión:
1.- Precios muy altos y poco competitivos o no
congruentes con la calidad del producto o servicio. Los ponentes explicaron
que muchas veces los compradores tienen la difícil decisión de balancear
calidad y precio por lo que los proveedores deben ser empáticos con las dificultades
que esto presenta y tratar de dar su mejor oferta, sin sacrificar ganancias
solo por ganar un negocio, menos cuando no están seguros de poder entregar el
mínimo de calidad requerido.
2.- La poca o nula experiencia en la industria. Todo
el personal de ventas de una empresa proveedora de productos o servicios debe
conocer los procesos, formas de trabajo y qué hace exactamente y cómo aquella
empresa a la que sele pretende vender. Si no tenemos esto, estamos perdidos ya
que los compradores lo notan inmediatamente y descartan a estas opciones de
negocio.
3.- Que no se cuente con las certificaciones adecuadas o ni
siquiera estén en proceso. Muchas veces los compradores solicitan
documentos que avalen procesos o certificaciones, “debemos tenerlo bien
documentado pues el papelito habla y esto es algo que podemos mostrar en perfiles
de plataformas como Directorio Automotriz”, comentó Fernando Vivero.
4.- Acercamiento invasivo a los compradores. Todo
acercamiento debe ser asertivo y certero. Es mejor evitar las llamadas y correos
constantes a los compradores; el enviar un solo contenido que de verdad represente
cómo podemos ser su solución de proveeduría para la necesidad que tienen y hacerlo
llegar de forma empática y con un sentido de amabilidad y apertura es el mejor
inicio para establecer una relación de confianza y respeto
5.- Mala comunicación y previsión de riesgos que afectan fechas
de entrega acordadas. En ocasiones, se puede pensar que un negocio ya está
seguro y ganado, pero se cae a medio proceso, debido a la falta de seguimiento
oportuno a la orden de compra o el requerimiento por parte del proveedor. “La puntualidad
es lo más importante para mostrarles a ellos que llevamos un buen seguimiento y
respetamos el proceso interno de la compañía con la que queremos hacer negocios.
Hay que cumplir con cada fecha de entrega sin importar la circunstancia”,
afirma Fernando Vivero.
6.- Perfiles incompletos en plataformas como Directorio Automotriz.
Hoy en día, las plataformas de negocio B2B digitales son herramientas
esenciales para los enlaces de negocios; sin embargo, los perfiles y sitios web
de los proveedores pueden aparecer incompletos, dar una sensación de
informalidad o de poca calidad y cuidado al contar con errores de diseño,
ortografía, redacción y poca información real y verificable sobre los productos
y servicios que se ofrecen. Plataformas como Directorio Automotriz permiten
detallar estos aspectos y subir materiales de consulta, videos, archivos PDF,
certificaciones, entre muchos otros detalles que dan confianza a los
compradores que usan la plataforma día con día. También es importante actualizar
estos perfiles cada cierto tiempo.
7.- Falta de estructura en envío de cotizaciones. El
proceso de envío de cotizaciones es fundamental para poder cerrar un nuevo
negocio, y en ocasiones los proveedores incumplen en el envío de estas
cotizaciones retrasando a los compradores y obligándoles a buscar otras ofertas
o apretando sus procesos, lo que genera desconfianza en el proceso.
8.-Falta de disponibilidad o efectividad al darse de alta
como proveedores. Se debe siempre cumplir con el proceso que solicita la
empresa en los tiempos que ellos indican, pues las empresas Tier 1 y OEM tienen
estructuras muy rígidas que deben cumplirse al pie de la letra.
9.- La desesperación por parte del proveedor para recibir
respuesta de los compradores. Esto va en línea con el cuarto punto, cuando
la insistencia invasiva se convierte en hostigamiento, incluso sin que el
proveedor se de cuenta de que se le percibe así. “Si no nos responden, esperemos
unos tres días, y dejemos un mensaje en el sentido de dejar la comunicación
abierta para cuando nos necesiten. Muchas veces el comprador ya ha visto
nuestros mensajes y nos contactará cuando esté listo o necesite de nosotros, el
mostrarse desesperado es un error bastante común que ahuyenta a los
departamentos de compra”, mencionó Saraí Yemaya, quien además de trabajar en
Directorio Automotriz, ha sido parte de equipos de Compras en empresas Tier 1
globales.
10.- Mala calidad en los productos o servicios ofertados.
Toda relación duradera se basa en la honestidad. El ganar un negocio con una
empresa compradora y perderla por no poder llegar siempre o la mayor cantidad
del tiempo posible a la calidad requerida termina por tener consecuencias económicas
importantes tanto para compradores como proveedores, por eso “lo más importante
para el cliente siempre será la calidad de sus productos, por lo que siempre
hay que privilegiar la calidad en el material componentes y servicios es mejor perder
un negocio que sabemos que no podemos mantener a entrar a uno que solo nos
traerá más problemas”, comenta Saraí Yemaya.
LOS COMPRADORES HABLAN Y RESPONDEN DUDAS FRECUENTES
El equipo de Inteligencia de Negocios de Directorio Automotriz
compartió las respuestas de compradores de empresas Tier 1 como Continental,
Nexteer Automotive y Pirelli sobre algunas preguntas frecuentes de
proveedores automotrices:
DIRECTORIO AUTOMOTRIZ Y LAS OPORTUNIDADES LATENTES
Fernando Vivero recalca “Nuestro enfoque es conectar con
empresas directas del sector automotriz, sin embargo, en proveeduría indirecta hay
una ventana importante para sub-sectores como contratación de personal, robótica,
automatización, servicios varios, etc. que pueden aplicar para muchas otras
industrias y que visitan perfiles de tomadores de decisión externos al sector
automotriz”. Además, comparte que cada año la plataforma de Directorio
Automotriz suma entre 800 a 1,000 empresas nuevas y muchos de los casos de
éxito que estas empresas han tenido están disponibles como testimonios en la
plataforma para revisarlas.
Finalmente, los ponentes de Directorio Automotriz se
pusieron a disposición de los asistentes y de cualquier empresa proveedora o
compradora que desee ser parte de la comunidad B2B más grande del sector en
México.
CONTACTO:
Fernando Vivero Vargas
Director Comercial
E.: salesmanager@clusterindustrial.com.mx
T.: 477 240 9994
www.directorioautomotriz.com.mx
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