Leer la revista online
Leer la revista online
 

Relaciones Bilaterales

¿Cómo capitalizar una estrategia de B2B industrial desde cero?


por Cluster Industrial 2020-12-03 11:02:00 Compartir

Según los expertos, estos son los pasos que sentarán las bases de un B2B efectivo. Conoce la nueva forma de hacer negocios con la industria.


Las empresas que operan con el modelo estratégico B2B (bussines-to-bussines) están al tanto, los clientes industriales son las grandes ligas de las ventas. Por lo que, si una compañía desea incursionar en la venta industrial deberá hacer una auditoría interna para lograr tres objetivos básicos:

 

1) Ayudar a sus clientes a encontrar una solución para resolver distintas problemáticas.

2) Influir en el proceso de compra y llegar en el momento adecuado con la información correcta.

3) Darle continuidad a la relación, incluso una vez que se cerraron las ventas.

 

El punto de partida es distinguir el perfil de los responsables de las compras, ya que este querrá un producto que se replique en cada punto de la operación. Pero antes se informará sobre cuáles serán las mejores soluciones. Por lo que una de las formas más eficientes de intervenir en el proceso de compra es la información en internet. Hay que tener en mente que, tras los efectos de la pandemia de la COVID-19, la exigencia es adaptarse a lo que se llama una economía de bajo contacto y los contenidos digitales jugarán un papel indispensable para ello.

 

Lo más pragmático es brindar contenidos con información valiosa y mensajes claros que conecten con diferentes grupos de profesionales no solo en páginas web. Por ejemplo, el motor de búsqueda de productos industriales GlobalSpec descubrió en el estudio Social Media Use in the Industrial Sector 2019, que el 81% de los profesionistas industriales afirman tener una cuenta de Linkedin, pues es una herramienta especializada para finiquitar tratos y ventas con sectores industriales. La directora de marketing de Dickies en México, Rosa María Eseverri, inició un ciclo de publicaciones en Linkedin sobre tendencias o problemáticas de industrias target. Eseverri señala que los consumidores empresariales están cada día más informados y acceden a fuentes confiables que les facilita una decisión de compra más precisa, incluso antes de que un representante de ventas lo aborde.

 

Asimismo, la COVID-19 hizo evidente la necesidad de que esa información comercial adopte un corte utilitario y que se transforme en conocimiento proactivo. Por eso la importancia de no dejar de producir webinars, infografías o ir un paso más al otorgar a los clientes investigaciones de mercado con un alto valor como un whitepaper. De igual modo, las empresas principiantes deben volver a lo básico y comprender el ciclo de venta que inicia desde que el cliente descubre que tiene un problema hasta que realiza la compra. Durante toda esa transición, es crucial mantener un contacto cercano que permita anticiparse a futuras necesidades, lo que incluye asesoría postventa.

 

Para los sectores industriales como el automotriz, enérgico o minero, encontrar proveedores calificados es un ejercicio altamente profesional. Seleccionar un socio comercial requiere entendimiento de cuestiones técnicas como la negociación bilateral, cómo domina el rango de sus expectativas y la manera de presentar sus productos o servicios. La suma de esos factores aumenta las posibilidades de que una sola llamada cambie el rumbo de sus negocios. Además, la atención al cliente, basada en una relación sincera y estable, ayudará en la operación de estándares.

 



CONECTIVIDAD
INDUSTRIA
MÉXICO
NEGOCIOS
OPORTUNIDADES COMERCIALES
PRODUCCIÓN
PROVEEDURÍA
TECNOLOGÍAS
TIER 1
TIER 2
VENTAS

Utilizamos cookies para asegurar la mejor experiencia en nuestro sitio web. Si se continúa navegando asumiremos que se está de acuerdo con nuestra política de cookies.

X