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Zoe Chance explica la ciencia de ser influyente con CLAUGTO


por Cluster Industrial 2020-10-01 11:16:00 Compartir

Encontrar un momento de la verdad, motivar y ofrecer una solución sencilla; esa es la fórmula secreta para la persuasión, según la Influencer Zoe Chance, presentada por WOBI en la conferencia magistral que cerró el Mes de la Proveeduría.


Como evento especial para el cierre de 'Septiembre, Mes de la Proveeduría Automotriz' y el Ciclo de Conferencias CLAUGTO, el Cluster Automotriz de Guanajuato A.C. presentó una conferencia magistral con la ponente internacional Zoe Chance, académica de Yale presentada por WOBI, quien se especializa en el estudio del uso de influencia y persuasión en los negocios.

 

En un mundo donde la persuasión se ha vuelto el estilo de vida de las personas llamadas 'influencers', todos los líderes de las organizaciones se preguntan cuál es el secreto para generar esta imagen de influencia que pueda convencer a los demás de confiar en su empresa o en aquello que representan. Zoe Chance se ha dedicado al estudio de este fenómeno social, y presentó un detallado análisis de los secretos que hacen que los Influencers logren ser lo que son. En la primera parte de este artículo te ofrecemos un resumen de la conferencia magistral.

 



INSTINTO VS RACIONALIDAD

 

Para lograr comprender cómo un mensaje puede influenciar a otra persona, debemos entender cómo llega este al receptor. Zoe lo explica usando el ejemplo de los caimanes, creaturas con un éxito evolucionario y eficiencia para sobrevivir que los ha mantenido casi sin cambios durante millones de años. Ellos, por supuesto, actúan por instinto. 'Hay dos sistemas en nuestra mente que impulsan nuestras decisiones y comportamientos, el primero es inconsciente, rápido, emocional, es decir, es intuitivo y no es percibido conscientemente. Mientras que el segundo es consciente, lento, racional y se esfuerza por comprender qué sucede. Solo podemos concentrarnos en una cosa a la vez en este sistema, deliberar en pros y contras para tomar decisiones racionales', comenta Zoe Chance.

 

La ponente internacional expuso algunos ejemplos de esto con ejercicios sencillos que demuestran que si bien creemos estar usando el sistema dos (el racional) todo el tiempo, no nos damos cuenta de que muchas veces es el sistema uno (el instintivo) el que decide por nosotros.

 

En un ejemplo de 1400 campañas de anuncios, se encontró que aquellos anuncios que atraían al sistema instintivo eran más exitosos que los racionales, y que combinarlos es menos exitoso que solo usar un anuncio que apele al instinto, pero más exitoso que usar un anuncio que solo apele a lo racional. 'Por ejemplo: Ejecutivos, ingenieros y matemáticos, al escucharme decir esto, creen que no sucede con ellos. Y si bien, no están del todo equivocados, es esa misma primera reacción de negación inmediata la típica respuesta del cerebro de caimán', explica.  



 

¿CÓMO SER PERSUASIVO? LOS NIVELES DE ATENCIÓN, MOTIVACIÓN Y COMPORTAMIENTO

 

Zoe Chance reveló que hay tres niveles o factores en los que puedes conseguir llevar tu mensaje, tu influencia, a alguien, y estos son:

 

1.- Factor de atención:

Es un llamado 'momento de la verdad', un instante que es casi una revelación instantánea, el momento en que las personas son más abiertas, este puede ser provocado por algo de humor o bien, una sorpresa o cosas inesperadas. Por ejemplo, el momento en que sucede un problema en un servicio (como la caída de un sistema, software o aplicación) es un momento de la verdad, que las empresas pueden aprovechar para fortalecer la lealtad de sus clientes, o perderla.

 

2.- Factor de motivación:

Se refiere a buscar un marco de referencia, es decir, una perspectiva que persuada ya sea por algo que se tenga que perder o qué ganar. Zoe pone el ejemplo de Steve Jobs, un Influencer en todo el sentido de la palabra, quien durante un buen tiempo intentó persuadir a John Sculley, antiguo CEO de Pepsi, de unirse a Apple. 'Un día, Steve le preguntó a John si quería seguir vendiendo agua azucarada para toda su vida o si quería ir con él y cambiar el mundo. Ese fue un momento motivacional'.  

A la gente le da más miedo perder dinero que lo que le emociona ganarlo. Sin embargo, la gente puede sentirse mal cuando un mensaje los motiva usando una posible pérdida como referencia. La diferencia en lo que Steve Jobs hacía es que, al centro de su mensaje, o intención, ponía en perspectiva lo que se puede ganar al dejar algo para generar ese aspecto motivacional.

Es decir, en este segundo nivel se presenta un factor de atención, un problema, un 'momento de la verdad' que se soluciona al volverse un asunto motivacional, generando una reacción consciente y resultando en una mayor lealtad en el consumidor. 'El cómo se manejan los problemas en las organizaciones muestra cómo es el carácter de las empresas' dijo Zoe.  

 

3.- Factor de comportamiento:

Este nivel analiza el comportamiento de las personas por qué tan fácil les resulta una solución. Por ejemplo, una empresa que innova en la facilidad para utilizar sus productos o servicios siempre domina el mercado por encima de otros factores como precio, o calidad. Amazon es el mejor ejemplo de ello; es muy fácil comprar en línea, ver sinopsis de libros es más fácil que buscar un título en una librería, 'es más fácil comprar una Alexa y preguntarle lo que sea, que buscarlo tú mismo en el buscador de la computadora'. Otro ejemplo es Uber, porque en muchos casos es más fácil usar Uber que tener tu propio auto. O Tinder, que hace una decisión tan difícil como escoger a alguien para salir en una cita algo tan simple como hacer tu dedo a la derecha o a la izquierda.

Muchos podrían decir que aquello que es difícil de conseguir también resulta atractivo, influyente. Pero Zoe explica que no aplica en todos los casos: 'solo cuando esas cosas dan un estatus superior a las personas, es que valoran que sean más difíciles de conseguir'. Es decir, lo que la gente valora es la dificultad para pertenecer a cierto círculo social, por lo pequeño que es, más que por lo complicado que pueda ser obtenerlo. Por eso, la mayoría de la gente preferiría la fama y dinero de una celebridad, que la responsabilidad y trabajo de un político o un alto ejecutivo. Una es fácil y da estatus, mientras la otra también, pero a costa de un proceso que pareciera más burocrático.

 

Ahora que hemos repasado estos tres factores, eres parte de un círculo de personas que han podido acceder a este conocimiento impartido por Zoe Chance, y resumido por Cluster Industrial para que te fuera más fácil digerirlo, ¡justo como nos enseñó Zoe en su ponencia!


En la parte dos de este artículo, encontrarás algunas reflexiones y consejos que, según Zoe Chance, te ayudarán a ser influyente y persuasivo en tu entorno social o de negocios.

 



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