Durante el ciclo de
conferencias CLAUGTO de 'Septiembre, mes de la proveeduría automotriz', Omar
Ascencio, director comercial de Grupo Dealba, dio una charla en línea sobre
cómo el vendedor puede acercarse a su prospecto de cliente para ofrecerle
soluciones reales a los dolores de su empresa. Comentó que en este momento la
industria automotriz vive retos que pueden solucionarse a través del 70-30, es
decir, escuchar un 70 % al prospecto y hablar un 30 % sobre las oportunidades
de ventas. Además, Ascencio comentó que la iniciativa de 'Septiembre, mes de la
proveeduría automotriz' es un evento que da la oportunidad del diálogo entre
varios proveedores.
Ascencio recalcó,
durante la hora de su presentación, que el vendedor siempre debe de ser
consciente que no va con la intención de conseguir una venta, va con la
intención de conocer al prospecto, empatizar con él y generar acuerdos que
permitan ver la posibilidad de una segunda reunión que acerque a la venta. Esta
no se logra hasta el momento de la facturación y por ello, es necesario ser
consciente que no todos los encuentros derivan en una venta. Perspectiva, que
Ascencio considera beneficiosa para las dos partes, pues, tanto el vendedor
como el prospecto se quitan una presión en torno a la venta y se permiten
comunicar de forma sincera sobre las necesidades y maneras de solucionar el
dolor del cliente.
El conferencista aprovechó
una pausa para recordarle al público los beneficios de la industria automotriz,
pues para que esta funcione, requiere la participación de diferentes
proveedores, por ejemplo, se necesitan más de 30 mil partes directas que ensamblen
un automóvil. En este sentido, hay un mercado rico para proveedores directos e
indirectos.
Más adelante, Ascencio
habló de los pasos para un sistema de venta: Generar confianza y acuerdos, es
decir, ser empático con el prospecto y claro con las preguntas que hará el
vendedor a este. Calificar la oportunidad, entender el dolor de la empresa y
saber cómo el producto del vendedor puede solucionar dicho problema. Argumentó
que es necesario armar la presentación hasta el final, cuando se tiene
información específica del prospecto, así, la presentación ataca el dolor de la
empresa y personaliza las necesidades del posible cliente.
Después de generar confianza
con el prospecto, es momento de realizar una serie de preguntas sutiles que muestren
no los dolores superficiales de la empresa, sino personales, de esta manera, a
través del diálogo, el vendedor podrá mostrar los beneficios que tiene el
producto que ofrece, pero sin dar consultorías gratuitas, es decir, no
resolverle en la plática su dolor, sino investigar en torno a él para mostrar
que nos importa su situación.
Ascencio comentó que, en
este sistema basado en acuerdos y sinceridad, hay que ser realistas en torno si
el prospecto tiene los recursos necesarios, no solo económicos sino de mano de
obra para la adquisición. El vendedor debe de ser consciente sobre quién es la
persona encargada de tomar decisiones y en caso de estar con un intermediario
no faltarle el respeto y entender cómo funciona la comunicación dentro de su
empresa para poder generar una cita con la persona que toma las decisiones. En
este sentido, cada acercamiento informa al vendedor sobre la empresa.
Para concluir su
conferencia, Ascencio preguntó al público en línea, ¿qué haré yo como vendedor
para que ningún factor que no estaba arruinen la venta? Respondió, que el
vendedor debe de anticiparse a factores externos. Si la competencia siente que
está perdiendo a su cliente, verá la forma de retenerlo. Uno no puede reducir
el costo de su producto para mantener al prospecto. Es necesario recordarle a este
cuáles son sus dolores y cómo su producto los resolvería. Después de generar
buenos acuerdos y empatizar, hay que mantener esa comunicación y ver de qué
otras formas podemos apoyar al, ahora sí, cliente.
Preguntas y
respuestas
¿Cómo
conseguir prospectos, ya que mandas correos y no responden, llamas y no te
atienden y ahorita si vas a las empresas no te reciben?
Ante la pregunta,
Ascencio respondió que es fundamental buscar los contactos adecuados, ver si se
tiene un contacto interno que pueda facilitar la comunicación con algún
directivo, o hacer despliegue de la creatividad para generar situaciones que
permitan al vendedor acercarse al prospecto.
¿Qué
recomiendas para los encuentros de negocios en el Foro de Proveeduría? ¿cómo
aseguras sus datos para dar seguimiento?
Ascencio comentó que la plataforma ayudará a las personas, pues tiene la información de todos, y aunque sean charlas de 15 minutos, nunca hay que dejar de lado el 70-30 y escuchar al prospecto para empatizar y entender qué necesita. Además, sería ideal generar más adelante otra reunión a través de alguna aplicación que permita el face to face como Zoom o Google Meet.
Todavía puedes
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Conferencias Claugto"
www.mesdelaproveeduriaautomotriz.com
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