Se acerca el último
trimestre del 2020 y es necesario que las empresas realicen un alto para
revisar el progreso de sus metas anuales. El volumen de ventas y el número de
clientes ganados y retenidos son algunos criterios de evaluación que determinan
si la estrategia implementada fue exitosa. Cuando los resultados de la
estrategia de marketing business to business (B2B) no tienen un avance
significativo, es fundamental evaluarla y modificarla para que atienda a los
objetivos de negocio, así como las necesidades del mercado. Para lograr
campañas B2B orientadas al éxito, te sugerimos revisar los siguientes puntos:
1.- El conocimiento es
poder. A pesar de que los indicios son obvios, la mayoría de las compañías
cometen el error de ejecutar campañas que fracasaron. El motivo más frecuente
es la falta de una investigación que precise las necesidades de los
consumidores y las condiciones del mercado regional. Es importante conocer el
entorno en el que se desenvuelve el negocio. La recopilación y el procesamiento
de datos facilita conocer de manera cuantitativa los retos a los que se
enfrenta la empresa en las siguientes áreas: negocios, competencia y clientes
potenciales. Por ello mientras más conozca una compañía a qué industria
pertenece, tendrá la oportunidad de detectar aquellas actividades que no serán
redituables para la empresa.
2.- Carece de
proyecciones realistas. Para contestar la pregunta ¿qué quiero conseguir?, se
debe tener bien definidas las metas de la campaña. Ello, debido a que un
objetivo debe ser específico, medible y alcanzable, sin estos parámetros
difícilmente se tendrá una gestión exitosa de una estrategia. Enfocarse en
cumplir propósitos realistas implica la valoración de recursos y herramientas
con los que cuenta la empresa para lograrlos. De esa manera no habrá esfuerzos
que se queden a medias o una inversión innecesaria.
3.- Piensa como un
comprador. Estar al tanto del perfil de los clientes, así como de las razones
obvias (y las que no son tanto) que impulsan sus elecciones de compra, son
prácticas elementales. Descifrar con antelación qué moldea el comportamiento de
gerentes o tomadores de decisiones se vuelve clave al momento de cerrar una
venta. El objetivo central es descubrir qué servicio o producto es el indicado
para ellos. Un ciclo de venta personalizado de principio a fin, basado en
mejorar la experiencia de compra, afecta directamente en cómo un virtual
consumidor se convencerá de seguir con esa empresa o bien si el cliente actual
se fideliza por más tiempo.
Debido a la coyuntura actual por la que atravesamos es indispensable que el marketing B2B contemple comunicación online, en la cual los medios digitales ayudarán a captar nuevos prospectos. Sin embargo, no hay que descuidar los puntos de contacto offline, ya que estos también contribuirán a lograr los objetivos del negocio. El secreto es contar con una estrategia 360° que posicione a la empresa como un referente y proveedor único en su sector.
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